Як продавати
Продати що завгодно - від свічок і до машин - зовсім не складно, звичайно, за умови, що ви володієте необхідними навичками. З цієї статті ви дізнаєтеся, як продати товар або послугу, просто лише дотримуючись основні правила маркетингу.
Кроки
Метод 1 з 4: Підготовка до продажу
1
Продавайте те, що вам цікаво. Ніхто не захоче купувати у смутного продавця. Це не означає, що ви повинні підстрибувати від збудження, але краще виберіть для продажу те, що вас цікавить, в чому ви розбираєтеся. Ваше ставлення до продавати товари безпосередньо пов`язане з успіхом.
2
Важливо знати свою позицію. Дізнайтеся, який пропонований вами товар в порівнянні з аналогічними товарами на ринку. Вам потрібно вигідно відрізнятися від конкурентів і, досконально вивчивши свій товар або послугу, ви зможете цього домогтися.
3
Розуміння покупця. Запорукою успішного продажу є грамотний вибір покупця. Далеко не всім потрібні набори фотографа або якісь телефонні послуги, так що знайдіть тих, кому це дійсно потрібно.- Рекламуйте товар або послугу там, де рекламу побачить покупець.
- Не намагайтеся впихнути товар людині, яка явно не зацікавлений. Це викликає роздратування і негативні емоції у вас обох.
4
Вивчайте товар. Якщо ви незнайомі з продаваним вами товаром, успішно продати його не вдасться. Вам потрібно заздалегідь підготуватися до можливих питань.
Метод 2 з 4: Проведення продажу
1
Ваш рекламний заклик повинен бути коротким. Навіть якщо ви вважаєте, що він неймовірно красномовний і переконливий, пам`ятайте: на те, щоб зацікавити клієнта, у вас є не більше 60 секунд. Треба зацікавити людину за хвилину або швидше!
2
Не намагайтеся контролювати діалог. Якщо ви будете нав`язувати бесіду, клієнт втратить інтерес або почне дратуватися.- Дозвольте клієнту задати питання та висловити зауваження, уважно вислухайте його.
- Задавайте питання так, щоб клієнт давав розгорнуту відповідь. Ставлячи питання на да-і-нет, ви створите у клієнта враження, що вам не цікаві його відповіді.
- Чи не маніпулюйте відповідями. Подібні спроби викличуть роздратування клієнта і зменшать його інтерес.
3
Постарайтеся досягти взаєморозуміння. Вам би краще вдалося продати щось члену сім`ї або комусь із друзів, хіба не так? Це тому, що ви близькі, і вони хочуть вам якось допомогти. Якщо ви зумієте створити з людиною справжні стосунки, то вони з більшою часткою ймовірності будуть готові щось у вас купити.
4
Будьте чесні. Навіть якщо це означає вказівку недоліків товару або послуги. Більшості людей це подобається, чесний продавець викликає повагу і симпатію.
5
Приступаючи до продажу, відмовтеся від очікувань. Якщо ви будете припускати, що знаєте, як саме відповість клієнт або як пройде продаж, то вас чекає розчарування. Ви будете реагувати відповідно до шаблону і не зможете діяти гнучко, а для продажу необхідно саме це. Ваш заклик повинен відповідати як ситуації, так і конкретної публіці.
6
Підтримайте думку клієнта. Кому б ви не продавали, клієнт хоче, щоб його думка була підтримана. Чи погодяться вони з вами чи ні, ви повинні якось підтримати і схвалити висловлену ними думку.- Якщо клієнт не згоден зі сказаним вами, погодьтеся, що він все правильно розуміє. Постарайтеся, навівши приклади і активно беручи участь у діалозі, змінити їх позицію.
- Обгрунтуйте їх необхідність у вашому товарі. Обгрунтуйте розумність купівлі вашого товару.
Метод 3 з 4: Використання технік продажів
1
Міняйте лексикон. Замість фраз на кшталт "Я думаю, що ..." або "Давайте я вам розповім" використовуйте фрази орієнтовані на клієнта: "Вам сподобається, що ..." і "ви знайдете, що ...".
2
Ясно вкажіть гідності. Ваша мета полягає в тому, щоб вибір вашого товару був очевидний, а для цього треба чітко вказати на його гідності: спрощує життя, збільшує прибутки, заощаджує час і витрати і т.д. Повинно бути зрозуміло, що клієнт, купуючи ваш товар, робить своє життя зручніше.
3
Уникайте продажу "щоб таке купити". Якщо ви пропонуєте на продаж занадто багато всього відразу, то є ризик заплутати клієнт різноманітністю. Вони не зможуть на ваш заклик дати просту відповідь "так" або "ні". Сконцентруйтеся на якомусь одному товарі чи послузі і поцікавтеся, скільки клієнт хоче придбати.
4
За кожною продажем має слідувати нову пропозицію. Успішно продавши щось, відразу ж запропонуйте щось ще. Вже зробивши покупку у вас, клієнт буде більш чуйний, і тоді провести наступну продаж буде простіше.
5
Зробіть процес покупки можливо більш простим. Якщо у вас складна схема покупок і доставки, клієнту може не сподобатися велику кількість зусиль, які йому доведеться докласти. По можливості, все спростите так, щоб всю роботу проробляли ви, а не клієнт.
6
Досягайте взаємної згоди. Домовляйтеся з клієнтом про нову зустріч або купівлі. Постарайтеся призначити майбутню зустріч після того, як клієнт щось у вас купить. Це дасть вам, принаймні, ще один шанс щось їм продати.
7
Створіть у клієнта почуття терміновості. Не квапте продаж, але зробіть так, щоб у клієнта виникло відчуття, що купувати потрібно швидко. Причиною може бути швидке підведення балансу, збільшення ціни, обмеженість товару.
Метод 4 з 4: Завершення продажу
1
Завершення безпосередньо. Найпростіший і прямолінійний спосіб - безпосередньо запитати у клієнта остаточну відповідь. Це не повинно бути в лоб, але вам потрібна відповідь на одне питання.
2
Завершення продажу з поступкою. Для цього запропонуйте знижку або щось ще за зниженою ціною. Це допоможе не тільки завершити одну продаж, але і, можливо, провести іншу.
3
Пропозиція пробного періоду. Якщо клієнт виглядає зацікавленим в товарі, подолавши його сумніви, запропонувавши пробний період товару. Це може бути скільки-то днів або зразок товару. Якщо у клієнта буде шанс використовувати товар і переконатися в його перевагах, то ви завершите продаж і, можливо, зможете знову продати товар цьому клієнтові в майбутньому.
4
Завершення з ультиматумом. Покажіть клієнту, що єдине розумне рішення - придбати ваш товар. Поясніть, як, не купивши товар, клієнт створить собі незручності, або чим ваш товар або послуга краще аналогічних.
5
Вказівка денний ціни. Завершіть продаж, показавши клієнту, скільки ваш товар або послуга коштує в розрахунку на день. Число, ймовірно, буде скромним і здасться клієнту розумним, заохочуючи інтерес до покупки.
6
Завершення з компліментом. Дайте клієнту зрозуміти, що, купуючи ваш товар або послугу, він здійснює розумний і корисний вчинок. Це підніме їх самооцінку, і ви обидва залишитеся задоволені.
