Як знаходити клієнтів
Подивимося правді в очі - все залучені в продажу. Від місцевої нянечки, яка хоче заповнити роботою свій графік на вихідних, до громадського бухгалтера, підшукує додаткову роботу, всім, навіть тим, хто займає посади не з сфери продажів, при поточній економіці, потрібно бути досить підкованим в продажах. Тут представлено безліч порад і вказівок для напрацювання клієнтів і впливових замовників в самих різних ситуаціях.
Кроки
Метод 1 з 3: залучення місцевих клієнтів
1
Включіть свою компанію в бізнес-каталоги. Зв`яжіться з місцевим довідником «Жовті сторінки» і створіть запис для свого підприємства в розділі послуг, які ви надаєте. Багато різних компаній складають бізнес-довідники «Жовті сторінки» у вигляді книг або онлайн, тому переконайтеся, щоб знайти саме ті, що спеціалізуються на вашому регіоні. Також у вашому місті чи населеному пункті можуть матися свої невеликі ділові довідники тільки для місцевих організацій.- Приєднайтесь до місцевої Торговій палаті або іншої регіональної ділової асоціації. Якщо ви маєте часом, активно беріть участь в справах цієї організації- дослідження показують, що споживачі більш високо цінують такі компанії.
- Перш ніж реєструватися в довідниках, ознайомтеся з умовами надання їх послуг. Деякі можуть зажадати, щоб ви були повнолітнім, або обмежити типи послуг, які ви можете перерахувати.
2
Не забудьте включити всю відповідну інформацію в своє оголошення. Незалежно від того, яким з нижчезазначених способів ви скористаєтеся, ви повинні переконатися, що потенційні клієнти отримають всю необхідну інформацію, щоб оцінити вашу організацію і зв`язатися з вами.- Увімкніть найкращий найшвидший спосіб зв`язатися з вами, і бажано не один. Увімкніть та адресу електронної пошти, і номер мобільного телефону, якщо вони у вас є і відповідайте на повідомлення негайно.
- Поряд з вашим ім`ям та назвою вашої організації, додайте короткий опис ваших послуг. Наведіть приклади конкретних завдань, для виконання яких вас можна найняти.
- Подумайте над включенням інформації про знижки для нових клієнтів, клієнтів, які рекомендують вас іншим людям або для тих, хто скористається вашими послугами в певний період часу. Знижка протягом періоду для декількох клієнтів виправдає себе тим, що приверне довгострокових клієнтів.
3
Вивчіть місцеві закони. Міське уряд або місцева поліція повинні надавати інформацію про те, які методи маркетингу не допускаються. У багатьох місцях не дозволяється розкладати буклети безпосередньо в поштові скриньки, і ви повинні перевірити це, перш ніж ходити по хатах і прикріплювати їх до приватної власності.
4
Поширюйте буклети в потрібних місцях. Придумайте простий, привабливий буклет для реклами свого підприємства. Завжди вказуйте контактну інформацію та конкретні характеристики робіт, за які ви можете взятися. Подумайте над кращим способом їх поширення, щоб не втратити час і гроші, надрукувавши даремні буклети. Дотримуйтесь раді вище, вивчіть місцеві закони і подумайте де потенційні клієнти більш найімовірніше побачать ваш буклет.- Клінінгові або інші компанії з широким клієнтським охопленням можуть з успіхом поширювати ваші буклети в кожен дім або організацію в околицях. Якщо агітація без дозволу незаконна у вашій місцевості, розгляньте можливість згорнути буклети навпіл і відправити їх поштою, не купуючи конверти - але не слід очікувати, що більш, ніж 5% людей відгукнуться на цей спосіб.
- У багатьох населених пунктах існують громадські дошки для розміщення оголошень, призначені для реклами. Такий спосіб, ймовірно, виявиться економічно ефективним у разі, якщо ваші послуги спрямовані на невеликі групи людей, наприклад, якщо ви пропонуєте уроки навчання грі на флейті.
- Місцеві компанії часто тримають буклети для надання їх клієнтам на громадських заходах. Ввічливо попросіть їх взяти стопку ваших, а не просто киньте їх. Не просіть конкуруючі компанії просувати ваші послуги.
5
Додайте рекламу в місцевих газетах. З`ясуйте, які газети видаються у вашій місцевості, і розмістіть рекламу в розділі оголошень. Це може стати відмінним способом розповісти всім про себе і не зажадає великих витрат, якщо видання дійсно є місцевим. Постарайтеся виділитися з аналогічних організацій, пропонуючи обмежену за часом знижку або згадуючи особливі усуги, що не надаються вашими конкурентами.- Якщо є кілька місцевих видань, розмістіть оголошення на невеликі періоди часу в кожному з них. Запитуйте нових клієнтів, звідки вони дізналися про вас і продовжуйте розміщувати рекламу в тих виданнях, які дають хороші результати.
6
Зробіть собі візитні картки. Зверніться до порад в мережі, щоб дізнатися, як робити бізнес-картки або знайдіть онлайн-сервіс для їх створення. Зберігайте пачку візиток у себе в гаманці або в захисному футлярі і роздавайте їх друзям, сусідам і всім, з ким ви стикаєтеся на публіці.- Використовуйте більш щільний папір для роздруківки візитних карток і виріжте їх акуратно за допомогою різака для паперу, а не ножиць.
- Увімкніть кілька способів для зв`язку з вами, особливо номер телефону та адресу електронної пошти, ім`я та опис виду надаваних послуг.
7
Попросіть друзів, членів сім`ї та колишніх клієнтів розповісти всім про вас. Безпосереднє спілкування є чудовим інструментом для поширення інформації про місцеві послугах. Попросіть своїх друзів передавати вашу контактну інформацію та візитні картки всім, хто міг би скористатися вашими послугами. Розгляньте пропозицію реферальной знижки або навіть одноразове безкоштовне обслуговування будь-якому клієнту, який також переконає когось ще скористатися вами.- Коли ви починаєте свій бізнес, подумайте про те, щоб розіслати рекламний проспект електронною поштою всім з вашого списку контактів, які проживають у вашій місцевості і дружать з вами. Увімкніть короткий опис ваших послуг і розгляньте можливість надання знижки вашим особистим контактам, коли вони вперше скористаються вашими послугами.
- Запитайте колишніх або справжніх клієнтів, які оцінили вашу роботу, дозволи посилатися на них. Ви можете вставити хвалебний відгук від них у ваше наступне рекламне оголошення, особливо якщо вони або їх бізнес добре відомі у вашій місцевості.
8
Розглянемо ваш професійний зовнішній вигляд. Намагайтеся виправдовувати очікування клієнта. Якщо ви вхожі в будинку клієнтів з метою надання уроків або технічної підтримки, ви повинні виглядати акуратно одягненим і відповідальним. З іншого боку, якщо ви надаєте послуги з догляду за садом або виконуєте інший фізична праця, потенційні клієнти можуть задатися питанням, чому у вас нафарбовані нігті і надітий костюм.
9
Проведіть враження на своїх клієнтів. Вас будуть частіше рекомендувати іншим і ви напрацюєте більше постійних клієнтів, якщо ви будете дотримуватися професійного, позитивного настрою. Ставтеся до кожного клієнта з повагою. Не завершуйте свою роботу, щоб поспілкуватися з одним. Приходьте вчасно або на кілька хвилин раніше і дайте знати заздалегідь, якщо затримуєтеся. Намагайтеся, в міру своїх здібностей, найкращим чином завершити кожну роботу.
10
Розгляньте можливість застрахувати, ліцензувати та забезпечити зобов`язаннями свій бізнес. Це три різних методи захисту вашого клієнта у випадку непередбачених обставин чи шахрайства. Якщо люди знають, що ви вклалися в одну з цих захисних заходів, вони будуть почувати себе більш комфортно, скориставшись вашими послугами. Ось опис кожного з цих процесів і поради про те, коли використовувати кожен з них:- Страховка для компаній, взамін на регулярні виплати, покриє витрати у разі травм зі здоров`ям і інші несподівані витрати, як визначено умовами вашого договору. Подумайте над отриманням такої, якщо ви і ваші працівники ризикують отримати травму в будинку клієнта, так як інакше страховці клієнта домовласника буде виставлений рахунок за медичні витрати - що ні дуже сподобається клієнту.
- Ліцензії потрібні лише для певних видів діяльності, як зазначено у вашому місцевому, державному чи національному законодавстві. Якщо ви не впевнені, чи потрібно ліцензування вашому підприємству, зверніться за порадою до міської влади.
- Підпишіть боргове зобов`язання, якщо у вашій компанії багато клієнтів або співробітників. Це дає контроль державі над певною кількістю коштів, яке використовується для виплат за претензіями до вашої компанії в разі нанесення шкоди майну клієнта або інших пригод. Публікуючи свій номер боргового зобов`язання, ви дасте можливість вашим потенційним клієнтам переглядати історію позовів проти вашої компанії.
Метод 2 з 3: пошук клієнтів в мережі або в інших регіонах
1
Зробіть свої послуги якомога більш специфічними. Ви не можете розумним чином просувати кожній людині, що потребує розробки веб-сайту, підготовці податкових документів, залежно від того, які послуги ви плануєте надавати. Що ви можете зробити, це з`ясувати, які конкретні вигоди ви забезпечуєте найкращим чином і подумати, хто конкретно міг би зацікавитися ними. Якщо ви уникаєте узагальнених формулювань і замість цього описуєте себе як фахівця, ви можете зосередити свої маркетингові зусилля там, де вони будуть найбільш успішні.- Якщо вашими клієнтами є фізичні особи, пошукайте бази даних блогу чи в інтернеті взагалі популярні блоги, пов`язані з послугами, продукцією або формулюванням місії вашої компанії. Вони підкажуть вам, у чому зацікавлені ваші клієнти, і які у них зустрічаються специфічні проблеми, які ви могли б їм запропонувати виправити.
- Якщо вашими клієнтами є організації, використовуйте розширені налаштування пошуку по базі даних, таких як CrunchBase, щоб звузити коло клієнтів за місцем розташування, типу та іншим характеристикам. У міру того, як ви звузили список до декількох десятків або декількох сотень, ви можете звернутися до них з пропозиціями, націленими на їхні потреби.
2
Створіть маркетинговий план. Перед тим як почати рекламну компанію або запустити просування в соціальних мережах, ви повинні сісти і виконати важку роботу з планування своєї маркетингової кампанії. Подумайте про те, скільки коштів ви готові витратити на маркетинг, потім досліджуйте, як ви можете їх витратити для досягнення максимального ефекту.- За додатковими порадами зверніться до статей по стратегіях онлайн маркетингу.
- Найпростіший спосіб оцінити, чи є маркетинговий план гарною ідеєю - запитати думку експертів. Не звертайтесь за порадою до ваших безпосереднім конкурентам, а надішліть запит людям, керуючим компаніями, які надають послуги тієї ж групи людей. Якщо ви весільний фотограф, поділіться своїми ідеями з флорістом- якщо є консультантом у вузькій області, поговоріть з іншими консультантами, які надають інші послуги тим же самим компаніям.
3
Розглянемо ваша присутність в соціальних медіа. Якщо ви визначили, що онлайн маркетинг є гарною ідеєю, вирішите, чи варто використовувати соціальні мережі, корпоративний веб-сайт, або те й інше. Кожна обліковий запис у соціальній мережі, блог або стрічка новин компанії повинні регулярно оновлюватися інформацією про акції або новинами компанії, хоча ви повинні уникати передплатників, масово розсилають щоденні рекламні оголошення.
4
Створіть контент для особистого чи корпоративного веб-сайту. До тих пір поки він є функціональним і не виглядає зовсім аматорським, навіть примітивний веб-сайт корисний для демонстрації вашого попереднього досвіду і робить вас легко доступним для потенційних клієнтів. Крім того, якщо ви маєте в своєму розпорядженні ресурсами, створіть безкоштовні статті або відео, які нададуть корисну інформацію, яку люди будуть читати і ділитися з іншими. Це може бути відмінним способом розповісти про себе і свої послуги, роблячи те, що ви і ваші працівники роблять найкраще, а не сподіватися на складний і непередбачуваний заразний маркетинг або оплачувати рекламні кампанії.- Використовуйте методи оптимізації пошукових двигунів (SEO) для підвищення популярності свого веб-сайту.
- Призначте себе або працівника відповідальним за регулярне оновлення вашого онлайн присутності у відповідності з цілями і бюджетом вашого маркетингового плану. Можливо, вам доведеться виділити додатковий час і кошти для створення безкоштовного контенту, який приверне потенційних клієнтів.
5
Розміщуйтесь на платних рекламних майданчиках або зверніться безпосередньо до власників веб-сайтів. Якщо ви платите за розміщення реклами на сторонніх сайтах, переконайтеся, що ви вибрали ті сайти, які ваші потенційні клієнти відвідують у великій кількості. Крім того, зв`яжіться з відповідними власниками блогів, онлайн спільнотами форумів та іншими людьми, аудиторією яких є потенційні клієнти ваших послуг. Вони можуть бути готові направити людей до вашого контенту або акціям.- Запитуйте клієнтів, звідки вони дізналися про вас або попросіть їх заповнити анкети, якщо у вас велика кількість клієнтів. Припиніть розміщувати рекламу там, де виявляється не варто витрачатися.
6
Приймайте участь у конференціях, де беруть участь ваші клієнти. Якщо ви є консультантом або надаєте іншу послугу, спеціалізуючись в конкретній області, приймайте участь у регіональних та національних конференціях, пов`язаних з роботою ваших клієнтів. Поряд з тим, що ви будете обізнаним у сфері, також ви зможете завести знайомства з безліччю потенційних нових клієнтів, яких би ви не зустріли в звичайних умовах.- Завчасно зв`яжіться з організатором конференції і запитайте, якби ви могли виступити з промовою або презентацією, або сидіти з групою фахівців, пов`язаних з вашою роботою. Це підвищить вашу популярність в подальшому.
Метод 3 з 3: залучення індивідуальних клієнтів
1
Досліджуйте потенційного клієнта, перш ніж зв`язатися з ним. Прочитайте місію організації і проведіть більше часу, щоб дізнатися про неї шляхом вивчення їх веб-сайту. Якщо клієнтом є фізична особа, дізнайтеся про нього більше від того, чи там, звідки ви виявили, що він міг стати потенційним клієнтом.
2
Почніть складання пропозиції, адаптованого під вимоги клієнта. Після того, як ви дізнаєтеся більше про потенційного клієнта, ви повинні придумати план по залученню його компанії. Вкажіть проблеми, які ви можете вирішити і послуги, які можете надати, спеціально вибираючи теми, які найбільш актуальні для роботи клієнта або пов`язані з проблемою.- Якщо хтось наймає фрілансера, уважно прочитайте опис роботи. Подгоните своє резюме або формулювання, щоб вони виглядали саме так, як потрібно клієнту. Якщо вони шукають наявність у вас особливих навичок, навіть якщо це здається незначним або включено в інші пункти резюме, вкажіть цю кваліфікацію.
3
Почніть зі способу залучення, який змушує вас виділитися. Ваш потенційний клієнт може регулярно отримувати аналогічні запити або, можливо, він ніколи не думав наймати когось для такого роду послуг. Ось кілька ідей того, як залучити чиє-небудь увагу:- Опишіть особливий навик, що рідко зустрічається серед ваших конкурентів. Увага клієнта може захопити знання маловідомого мови програмування, форми мистецтва або інша вузька кваліфікація, пов`язана з вашою роботою, і навіть справити на нього враження, навіть якщо виявиться, що він не використовує цю навичку.
- Згадайте свого знаменитого клієнта або коротко опишіть один або два ваших найбільш вражаючих досягнення.
- Якщо ви не можете конкурувати за допомогою репутації або спеціалізації, зачепите клієнта пропозицією дешевого або безкоштовного обслуговування на тимчасовій основі. Це хороша стратегія, якщо ви тільки почали бізнес і вам потрібно напрацювати клієнтів, які будуть рекомендувати вас.
4
Редагуйте свою пропозицію, поки воно не стане коротким і ясним. Ваше комерційну пропозицію або презентація повинні займати всього лише 2-3 хвилини читання або прослуховування, не більше. Скоротіть його до 30 секунд, якщо це можливо. Додаткова інформація у вигляді резюме або зразок роботи може йти в окремих документах, які будуть надані після комерційної пропозиції ..- Зосередьтеся на конкретних навичках, якими ви володієте і конкретних пропозиціях, що у вас є для роботи з компанією. Уникайте неясних і безладних формулювань.
5
Як тільки ваша пропозиція буде готово, дізнайтеся, з ким вам потрібно зв`язатися і як краще це зробити. Якщо ви робите пропозицію у відповідь на рекламу, ви повинні слідувати інструкціям про те, як поводитися, зазначеним в оголошенні. Якщо ви звертаєтеся в організацію, запитаєте секретаря приймальної або оператора основний телефонної лінії, з ким найдоцільніше зв`язатися з приводу вашої пропозиції, і який спосіб зв`язку він або вона віддає перевагу.- Якщо ви живете поблизу і сильні в очних пропозиціях, спробуйте призначити особисту зустріч. Якщо не зможете, домовтеся залишити пропозицію особисто і прикладіть коротку написану від руки записку, щоб продемонструвати особисте зусилля.
6
Будьте професійні. Такі прості деталі як уважність, здатність слухати, грамотна мова і позитивний настрій можуть мати велике значення для підписання вашої наступної угоди. Будьте добре одягнені і ведіть себе найкращим чином під час кожного взаємодії з клієнтом. Непрофесійне спілкування з секретарем або зі стороннім в холі компанії загрожують зруйнувати ваші шанси точно також як і в кабінеті керівника.
7
Надайте інформацію потенційному клієнтові, як тільки ви зробили пропозицію. Переконайтеся, що ви включили всю контактну інформацію та будь-які додаткові деталі, які можуть знадобитися клієнту для прийняття рішення. Надайте візитну картку і / або брошуру, якщо ви особисто зустрілися з потенційним клієнтом або надішліть їм повний пакет поштою.- Представляючись некоректно, ви можете нашкодити своїй компанії. Ви можете називати себе генеральним директором чи президентом компанії, якщо ви перебуваєте в кімнаті повній людей подібного рангу. Інакше, називайте себе представником, менеджером (якщо у вас є підлеглі) або спеціальної посадою, яка описує роботу, яку ви виконуєте.
Поради
- Люди цінують чесність, щирість і справжнє почуття власної я. Показна хоробрість, порожні компліменти і фальшива усмішка не є придатними інструментами для закриття більшої кількості угод.
- Навіть якщо ваша компанія дотримується більш невимушеній культури, професіоналізм залишається головною складовою ефективних продажів. Намагайтеся відповідати стандартам клієнта, а не тільки дрес-коду і керівництву з маркетингу своєї компанії.
Попередження
- Не давайте обіцянок, які ви не зможете виконати. Немає кращого способу втратити клієнта або заробити поганий відгук, ніж не виправдати його довіри чи не виконати роботу.
