Як стати успішним продавцем автомобілів

При продажу автомобілів ви повинні бути зосереджені на двох головних речах: Особистісні якості і Процес. Свої особистісні якості ви вже показали, адже недарма вас призначили на цю посаду. Трохи практики і планування, і ви зможете і сам Процес!

Кроки

  1. 1

    Привітайте покупця. Кожна частина процесу продажу дуже важлива. Існує кілька різних способів привітати людину, який зайшов у виставковий салон:
    • По повній програмі. Підійдіть до покупця, впевнено потисніть руку і почніть розмову (цей метод може бути трохи бентежить для покупця, особливо, якщо він купує машину вперше).
    • Відсторонений. Підійдіть до покупця, впевнено потисніть руку і протягніть візитку. Скажіть: "Здравствуйте, меня зовут Х. Ось моя контактна інформація, мій стіл знаходиться он там. Озирніться і, якщо у вас з`являться питання, можете до мене звернутися. Якщо до вас підійдуть інші продавці, скажіть, що вас уже почав обслуговувати я ".

  2. 2

    Підготовка: до цього моменту, незалежно від тактики вашого привітання, покупець підходить до вашого столу, щоб задати питання. І ваш наступний крок - підготувати клієнта. Ваш обов`язок, як представника автосалону, знайти те, що в точності задовольняє потребам клієнта і є у вашому автопарку. Для цього вам потрібно поставити кілька навідних запитань, щоб дізнатися, який розмір машини потрібно покупцеві і для яких цілей. Наприклад, чи є у клієнта діти? Чи потрібно йому в машині додатковий простір для різної екіпіровки? До якого бюджету він хоче вкластися? Ці питання і відповіді a) підготують клієнта і b) допоможуть налаштувати зв`язок з клієнтом. Потім знайдіть відповідний автомобіль і покажіть його. Запропонуйте посидіти в ньому, скажіть що-небудь на зразок: "Можу посперечатися, вам дуже комфортно. Ви вже бачите себе за кермом?" (Позитивний настрій = ключ)

  3. 3

    Зустрічна продаж: запитаєте покупця, чи не хоче він віддати свій старий автомобіль в рахунок оплати нового. Якщо так, огляньте стару машину клієнта. Найчастіше, клієнти оцінюють свій автомобіль по кілька завищеною ціною, ніж є насправді. Зараз ваша робота - знизити ці очікування. Ви можете зробити це за допомогою таких прийомів:
    • Обійдіть навколо автомобіля, вказуючи на видимі пошкодження. Злегка перебільшуйте (але не драматизуйте), "а як це сталося?". Дайте клієнту зрозуміти, що ви помітили недолік.
    • Проедьтесь на автомобілі на пасажирському сидінні, роблячи побіжні зауваження: "Зчеплення занадто натягнуто, гальма не дуже хороші. Ви обов`язково помітите різницю з новою машиною" (закладайте в голову клієнта позитивні думки щодо нового автомобіля, щоб він прийняв рішення ще на підсвідомому рівні).

  4. 4

    Потім ви можете віднести заявку зустрічного продажу в свій офіс, де знаходиться менеджер з продажу, який зробить первинну пропозицію. Це займе 1 хвилину, але клієнтові не потрібно про це знати. Скажіть, що на це буде потрібно близько 10 хвилин. І на час очікування запропонуйте провести тест-драйв нової машини.

  5. 5

    Тест-драйв. Це завершальний етап продажу. Сядьте на заднє сидіння, поступившись місцем попереду дружині або чоловіку клієнта. Продовжуйте говорити, але не відволікаючи покупця: "Можу посперечатися ви відчуваєте велику різницю в порівнянні зі своєю машиною. Зверніть увагу на зчеплення, гальма, рульове управління". Настав час поставити ДУЖЕ важливе питання, як-небудь між справою: "Відчуваєте, що машина ваша?" Якщо відповідь "так", ви на 90% зробили свою роботу і близькі до мети. Якщо відповідь негативна, поцікавтеся причиною. Можливо, ви зможете запропонувати альтернативний варіант. І в цьому випадку процес піде заново, починаючи з показу нового авто і до випробування тест-драйвом.

  6. 6

    Завершення. Отже, тепер обговорені всі потреби, бюджет та побажання. Ви знаєте ціну машини і потрібно обговорити умови зустрічного продажу: "Мій менеджер каже, що з урахуванням ціни за вашу машину, ціна нового автомобіля складе Х". Потім повинен прозвучати ще одне важливе питання: "Вас це влаштує?" Якщо відповідь "так" , скажіть: "Добре, мені лише потрібно заповнити деякі папери". Якщо відповідь негативні, запитаєте які сумніви у клієнта. Зазвичай проблеми можуть бути в наступному:
    • "Ви можете трохи знизити ціну?" Ви і так вже встановили ціну в певному діапазоні, тому слід сказати: "На жаль, немає, але ми може запропонувати вам розстрочку або кредит". Ви також можете додати в якості подарунка килимки або інші аксесуари, щоб не занижувати ціну.

  7. 7

    Закріпіть угоду, потисніть руки, візьміть передоплату, підпишіть паперу і домовтеся на певну дату. Завжди дійте в рамках договору, щоб уникнути будь-яких проблем.

Поради

  • Якщо продажі йдуть погано, беріться за телефон. Використовуйте базу даних, знайдіть клієнтів, які купували у вас машини 3 роки тому, зателефонуйте їм і запропонуйте нову угоду.
  • Дуже важливо вести щоденник записів. Якщо ви пообіцяли зв`язатися з ким-то в певний день, зробіть це.
  • Завжди залишайтеся позитивним і доброзичливим. Пам`ятайте, для багатьох людей це серйозне рішення, яке може зайняти деякий час.
  • Розслабтеся, зберігайте спокій і посміхайтеся. Зайва активність і нетерпіння можуть злякати клієнта.
  • Навіть якщо ви не уклали угоду в цей же день, залишайтеся на зв`язку, зателефонуйте і ввічливо дізнайтеся, на якій стадії прийняття рішень знаходиться покупець.
  • Ніколи не дозволяйте покупцеві йти з салону, чи не зацікавивши його іншими автомобілями.

Попередження

  • Ніколи не відзивайтеся погано про інших автомобілях і моделях вашого салону. Чи не виділяйте одну з них. "Я просто вважаю, що машина Х більше задовольняє вашим потреби, ніж машина Y".
  • Ніколи не ображайте конкурентів, це непрофесійно і покупці це не оцінять. Замість того, щоб шукати недоліки в автомобілях конкурентів, пошукайте гідності у вашому модельному ряду.
  • Ніколи не виглядаєте зневіреним. Пам`ятайте, ваш продукт - найкращий, а ви - найкращий його представник.
  • Утримайтеся від негативної лексики і мови тіла. Якщо клієнт відчує, що вам не подобається автомобіль, йому він теж не сподобається.