Як протистояти запереченням проти здійснення покупок
Вміння протистояти запереченням проти здійснення покупок є ключовою умовою для підвищення кількості продажів і поповнення рахунків. Продавці у всіх сферах торгівлі повинні добре знати про те, як протистояти запереченням проти здійснення покупок, що стосуються вартості, особливостей виготовлення, технічних характеристик або умов контракту. Для цього потрібно вислухати проблеми потенційного клієнта, підкреслити достоїнства свого товару або послуги і завоювати довіру клієнта. Ось декілька порад про те, як правильно це зробити.
Кроки
1
Вмійте передбачити можливі заперечення.- Будьте в курсі тих аспектів, стосовно яких потенційні клієнти можуть висловити заперечення під час презентації товару. Наприклад, якщо клієнт скаржиться на те, що ваш продукт коштує дорожче, ніж аналоги конкурентів, то поясніть, що ваш продукт виготовлений за більш досконалого технологічного процесу, зроблений в Америці, захищений тривалою гарантією або що в його стандартну комплектацію включені розширені функціональні можливості. Це дозволить потенційному клієнтові зрозуміти те, що ви не заперечуєте його заперечення, а просто пояснюєте, чому вони в даному випадку не зовсім доречні.
2
Будьте короткі.- Потенційний клієнт із запереченнями або упередженнями не бажає слухати довгих пояснень щодо того, чому саме він повинен купити ваш товар. Ваші аргументи повинні бути короткими і складатися тільки з необхідних фактів для того, щоб змусити клієнта змінити свою думку. Це дозволить запобігти виникненню у нього відчуття того, що ви витрачаєте його час.
3
Розберіться в тому, що є справжньою причиною заперечень проти здійснення покупки.- Задавайте прямі запитання для того, щоб краще зрозуміти заперечення, висловлені проти вашої заманює, рекламної мови. Поцікавтеся у клієнта, який висловлює заперечення щодо високої ціни продукту, щодо його фінансових обмежень, і про те чи погодиться він придбати товар у розстрочку або придбає він товар, якщо ви надасте йому знижку. Це дозволить скоротити негативний вплив його заперечень, якщо ціна для нього дійсно є проблемою, або ж ви отримаєте можливість зрозуміти реальну причину його коливань, якщо ціна його насправді не цікавить.
4
Розумійте припускаються, але не висловлювані прямо натяки.- Клієнт, швидше за все, погодиться на покупку, якщо відчує, що ви розумієте чому він не впевнений. Скажіть клієнту, що ви розумієте, чому він сумнівається, і що ви хочете, щоб він прийняв зручне для себе рішення, а потім поясніть йому які аспекти вашого продукту або послуги будуть дійсно вигідні для нього.
5
Визнайте недоліки.- Потенційний клієнт може відмовитися від покупки через розумних і логічних аргументів, пов`язаних з ціною, терміном доставки, технічними особливостями продукту. Визнайте ці недоліки, а потім продемонструйте клієнту переваги і позитивні моменти від покупки, які переважать недоліки. Наприклад, визнайте, що час доставки на 2 робочих дні більше, ніж у конкурентів, але поясніть, що ви гарантуєте доставку, а конкуренти немає.
6
Укладайте умовні угоди.- Клієнт може висловитися проти вашого торгового пропозиції з-за 1 або 2 пунктів, які, на його думку, відсутні або які, як він вважає, не прийнято пропонувати новим клієнтам. Погодьтеся укласти з клієнтом контракт на певний розмір, колір або довжину товару, який він хоче, якщо він підпише контракт в цей же день. Це допоможе вам завершити угоду і задовольнить заклопотаність клієнта.
7
Зберігайте спокій при роботі з покупцем.- Клієнт, який відчує, що ви стаєте нетерплячі або що вас розчаровують його невисловлені натяки, вирішить, що вам не цікаві його проблеми, і що єдине, що ви хочете - це продати товар. Продовжуйте посміхатися і зберігайте спокій до тих пір, поки ви не відповісте на всі його запитання і не обговоріть проблеми.
