Як розрахувати вартість консалтингових послуг
Якщо ви незалежний виконавець або володієте фірмою, співробітників якої наймають як субпідрядників, вам потрібно вирахувати "гонорар за консультації". Зробити це можна кількома способами, наприклад, за годину або за готову роботу. Потрібно щоб ви зумовили плату за ваші послуги, і у вас повинен бути ясний спосіб їх визначення.
Кроки
1
Вивчіть ринок, щоб знати, скільки решта беруть за такі ж послуги. Ваші клієнти точно знають, що пропонують інші, тому вони бачать, наскільки ваші ціни виправдані.
2
Враховуйте вашу попередню зарплату. Якщо ви раніше працювали в консалтинговій компанії і професійно надавали такі ж послуги, ви можете відштовхуватися від вашої зарплати. Навряд чи ви захочете, працюючи на себе, заробляти менше грошей, ніж при роботі на попереднього роботодавця.- Розділіть річну зарплату на (включаючи пільги, наприклад, страховку) кількість тижнів у році (52), а потім на кількість годин, відпрацьованих на тиждень (40). Так ви отримаєте адекватну мінімальну погодинну ставку, яку вам будуть платити в більшості випадків.
3
Вирішіть ніж ваші послуги будуть виділятися серед послуг конкурентів. Можливо, ви захочете запропонувати найбільш низьку ціну, і тоді вам потрібно буде продавати свої послуги дешевше, ніж це роблять всі інші. Ви можете виділятися по розташуванню фірми- якщо тільки ви надаєте послуги такого роду в конкретному районі. Або ж ви можете надавати найякісніші послуги, працюючи незалежно і показуючи багатий попередній досвід і успіх і т.д. У такому випадку ви можете підвищити вашу ставку. В незалежності від того який комерційний аргумент ви надаєте потенційному клієнту, вам потрібно вирішити на скільки ваші розцінки будуть відрізнятися від середньоринкових.
4
Подумайте про кошти, які покриють адміністративні витрати, поки ви визначаєтесь з погодинною ставкою. Переконайтеся, що з такою ставкою і кількістю клієнтів, на яке ви розраховуєте, ви зможете покрити всі типові витрати, пов`язані з управлінням бізнесом.- Наприклад: членські внески працівників, страхування, навчання співробітників, заробітна плата, витрати по офісу, місцеві, обласні та державні податки і т.д.
5
Як тільки ви визначилися з базовою погодинної ставкою, подумайте, які ви можете запропонувати додаткові платні послуги. Наприклад, якщо ви консультант з питань ведення бізнесу, ви можете пропонувати клієнтам послуги з розробки сайтів. Якщо ж ви консультант по зв`язках з громадськістю ви можете додатково організовувати інформаційну добірку для преси. Подумайте, що ще вашим клієнтам може знадобитися, окрім звичайної консультації. Ви можете спростити життя і заощадити вашим клієнтам гроші, допомагаючи їм вирішувати різноманітні проблеми за допомогою однієї фірми.- Можливо, вам доведеться співпрацювати з іншими організаціями або окремо наймати фахівців, щоб вони допомагали вам справлятися з додатковими послугами, якщо ви не володієте потрібними навичками.
6
Додайте ваші розцінки в інтернеті і в буклеті вашої фірми, щоб клієнти могли чітко бачити які послуги ви пропонуєте і за скільки. Будь-які зміни в зазначеної вартості базових або додаткових послуг потрібно розміщувати на видному місці. Так, ваші клієнти будуть знати, що всі вони платять однаково.
7
При зустрічі з клієнтами оголошуються вашу погодинну ставку і вартість додаткових послуг. Повідомте, що навіть якщо ви не можете сказати остаточну вартість проекту, ви можете підрахувати скільки він займе часу і сказати орієнтовну ціну. Чим більше деталей клієнт надасть заздалегідь, тим точніше ви зможете визначити вартість.
Поради
- Вартість деяких проектів ґрунтується на те, у скільки його оцінює клієнт або на доходах від проекту. Якщо ви зможете розрахувати ці цифри, можливо, краще оцінити проект згідно ім.
- Не треба відчувати провину, якщо у вас занадто високі ціни, якщо вони виставлені справедливо. Багато клієнтів більш охоче обирають послуги дорожче, тому що вірять, що їхні вимоги будуть виконані на високому рівні.
- Більшість консультантів округлюють ставки до найближчих $ 5.00. Чи не округляйте, поки не закінчите проект, інакше кінцева вартість вийти набагато більше, ніж планувалося і чим прийнятно на ринку.
Попередження
- Деякі клієнти у вигляді плати пропонують частку від доходу або комісійні виплати. Це називається "заохочувальна премія" і в цьому випадку ви йдете на деякий ризик. Результат залежатиме від загальної продуктивності компанії клієнта, а це поза вашого контролю. Можливо, вам довго доведеться чекати виплат, тому що продукт може не показувати остаточний результат кілька місяців, якщо не довше. Крім того, клієнт може маніпулювати результатами, щоб менше вам платити. За цим процесом ви теж не зможете стежити. Ви можете домовитися про базової плати в добавок до заохочувальної.
- Постарайтеся уникати клієнтів, які постійно намагаються заощадити на проекті. Раз у раз такі клієнти будуть прострочувати вам платежі, якщо взагалі будуть платити.
- Переконайтеся в тому, що ви досить добре оцінили свої послуги, тому що може статися так, що вам доведеться працювати більше, ніж ви розраховували, через затримки клієнта, поламаного обладнання або інших непередбачених обставин. А вам все так само потрібно платити адміністративні витрати, тому дуже важливо правильно оцінювати ваш час.
