Як знайти потенційних покупців
Наводкою на продаж, або потенційним покупцем, («sales lead», «лідом») називається фізична або юридична особа, зацікавлена в придбанні продукту або послуги. Саме виявлення потенційних покупців і є першим етапом процесу продажів. Лід може бути асоційований з корпорацією або з певним бізнесом (т.зв. «B2B-лід»). Потенційних покупців можна отримати через трейд-шоу, рекламні оголошення, шляхом спрямованого маркетингу, інтернет-маркетингу, через холодні дзвінки і так далі.
Кроки
1
Визначте цільовий ринок і унікальність вашого товару чи послуги. Не намагайтеся надавати всі і кожному.
2
Створіть розклад для певних завдань. Складіть розклад для маркетингових завдань, наприклад, коли ви будете робити холодні дзвінки, відвідувати заходи для встановлення ділових контактів («networking») або для пошуку нових ринків через інтернет. Маркетинговий план вимагає системності. Не чекайте, що нові клієнти самі прийдуть до вас, навіть якщо ваш бізнес процвітає.- Ймовірних клієнтів можна отримати з різних джерел і за допомогою самих різних маркетингових кампаній. Таких ймовірних клієнтів можна знайти завдяки розсилок (факсом, звичайною або електронною поштою), ярмарків і виставок, за телефоном (call-центри), через маркетингові бази даних і сайти. Ймовірні клієнти, отримані через веб-сайти, часто називають «веб-лідамі» (web lead). Зазвичай такі контакти з можливими клієнтами перевіряються тим, хто робить телефонні дзвінки, тобто агентом call-центру. Після того, як агент перевіряє можливого клієнта, він передає всі необхідні дані про Ліді агенту з продажу.
3
Попросіть друзів, колег і членів сім`ї активно шукати нових клієнтів для вас. Дайте їм якісь стимули, щоб вони охочіше рекомендували вас. Наприклад, ви можете подарувати їм сертифікати в магазин, квитки в кіно, відвідування спа-салону або ж запропонувати невеликий відсоток з продажу.
4
Визначте, яка маркетингова тактика ефективна. Відстежуйте, скільки клієнтів приходить завдяки кожної маркетингової тактиці, і використовуйте найбільш ефективні способи залучення клієнтів.
5
Як тільки ви визначили можливих клієнтів, проведіть їх оцінку для виявлення потенційних клієнтів і потенційних покупців. Зазвичай цей процес включає визначення шляхом прямого опитування, чи цікавить можливого клієнта ваш продукт, чи є у нього необхідні кошти і як скоро він побажає придбати товар. Додатково можуть бути перевірені різні дані можливого покупця - наприклад, його історія, ринок у цілому, контактна інформація крім зазначеної спочатку, а також будь-яка інша інформація, що дозволяє оцінити покупця і перспективи роботи з ним.
6
Побудуйте відносини зі своїми потенційними клієнтами. Для цього дозвольте їм дізнатися вас краще і запам`ятати вас. В B2B-маркетингу цей процес називається «вирощуванням клієнтів». Він включає в себе інформативні опису, семінари, тематичні дослідження і демонстрацію товарів або послуг. Ваша мета полягає в тому, щоб дозволити їм залишатися з вами на зв`язку, що зміцнює відносини і підштовхує їх до співпраці з вашою компанією.
7
Користуйтеся сайтом, щоб відстежувати відвідувачів. Якщо база ваших покупців складається, в основному, з промислових підприємств і компаній, ви можете відстежувати відвідувачів за допомогою MeetLeads, безкоштовного хмарного сервісу, який буде чимось на зразок «визначника номера» для сайту. Сервіс допомагає визначити, які компанії зацікавлені у вашому товарі чи послузі, знайти контакти цих компаній і зробити їх вашими потенційними клієнтами.
