Як вести переговори
Редагувати користувачем InterwikiBot, RUwika, Arina.Iv і ще одним іншим
Чи купуєте ви будинок, оскаржуєте виставлений оператором мобільного зв`язку рахунок, торгуєтесь на вулиці в Китаї або виплачуєте борг по кредитці - основні принципи ведення переговорів одні й ті ж. Пам`ятайте, що навіть самі вмілі й досвідчені переговорники при веденні переговорів відчувають незручність. Різниця в тому, що вмілий парламентер вміє розпізнавати і пригнічувати подібні почуття.
Кроки
Метод 1 з 2: Підготовка
1
Визначте свою точку беззбитковості. Мовою фінансів це означає найнижчу ціну, при якій ви будете згодні на операцію. Звичайною мовою це те "в гіршому випадку", на яке ви ще згодні, але якщо пропозиція буде трохи гірше - встанете з-за столу переговорів і підете. Незнання точки беззбитковості може призвести до того, що ви погодитеся на невигідну угоду.- Якщо в переговорах ви уявляєте когось іншого, заздалегідь отримаєте згоду клієнта на орієнтовну угоду. Інакше може вийти так, що ви домовитеся про угоду, а клієнт вирішить, що вона йому все-таки не подобається, в цьому випадку постраждає ваша репутація. Хороша підготовка допоможе такого уникнути.
2
Знайте собі ціну. Те, що ви пропонуєте, складно дістати? Чи це дешевше простого? Якщо ваш товар рідкісний і примітний, то ваша позиція на переговорах краще. Наскільки ви потрібні іншій стороні? Якщо ви потрібні їм більше, ніж вони вам, ви можете собі дозволити питати більше. Якщо, проте, вони потрібні вам більше, ніж ви їм, як ви можете отримати перевагу?- Парламентер про звільнення заручників, наприклад, нічого особливого не пропонує, а заручники потрібні йому більше, ніж викрадачеві. Тому бути таким переговірником - дуже складно. Щоб компенсувати початкове нерівність позицій, переговірнику потрібно майстерно робити так, щоб маленькі поступки здавалися великими, і перетворювати емоційні обіцянки в коштовну зброю.
- З іншого боку, продавець рідкісної перлини володіє чимось дуже рідкісним і цінним. Йому не потрібні гроші конкретної людини, якщо він хороший парламентер, то йому потрібно якомога більше грошей, а людям потрібна його перлина. Це ставить в його в прекрасну позицію, щоб витягти більше грошей.
3
Ніколи не поспішайте. Завжди є можливість домогтися свого, протримавшись довше іншого боку, про це не варто забувати. Ви терплячі? Скористайтеся цим. Ні? Тренуйтеся. Часто в переговорах відбувається так, що люди втомлюються і погоджуються на такі умови, на які спочатку ніколи б не пішли. Якщо ви можете пересидіти іншу сторону за столом, то, швидше за все, отримаєте те, що вам потрібно.
4
Плануйте, як ви будете вибудовувати свої пропозиції. Переговори являють собою серію обмінів: один робить пропозицію, інший - контрпропозиція. Те, як ви збудуєте свої пропозиції, може призвести як до успіху, так і до повного провалу.- Якщо ви ведете переговори про чийогось життя, то ваші пропозиції відразу ж повинні бути розумні, щоб не ризикувати чужим життям. Агресивна початок тут дуже небезпечно.
- Якщо ви домовляєтеся про свою початковій зарплаті, то варто спочатку запитати більше, ніж очікуєте отримати. Якщо роботодавець погоджується - ви отримали більше, ніж розраховували, якщо він починає знижувати запитану зарплату - ви підсилюєте враження, що вас грабують, збільшуючи шанси того, що в підсумку вам дадуть кращу зарплату.
5
Будьте готові встати і піти. Точка беззбитковості вам відома, і гідної пропозиції ви не отримали. Якщо так - вставайте і йдіть. Інша сторона може вам передзвонити, але навіть якщо ні - ви повинні бути задоволені собою.
Метод 2 з 2: Переговори
1
Починайте з крайності, звичайно, в залежності від ситуації. Починайте з максимальною резонною позиції (максимуму того, що ви можете питати з точки зору здорового глузду). Запитайте більше, ніж хочете отримати. Важливо починати високо, тому що, швидше за все, доведеться знижувати ціну. Якщо перше речення занадто близько до точки беззбитковості, то чи не будете розташовувати рамками угоди, які могли б поступитися іншій стороні і тим самим задовольнити її.- Не бійтеся питати чогось позамежного. Ніколи не знаєш, раптом вийде! Та й що поганого може статися? Вони вирішать, що ви пихаті або літаєте в хмарах, але вони також будуть знати, що ви цінуєте себе, свій час і свої гроші.
- Вас хвилює, що ваше дуже низька пропозиція про покупку може їх образити? Пам`ятайте - це бізнес, вони завжди можуть зробити контр-пропозицію. Будьте сміливі. Якщо ви не скористаєтеся ситуацією на свою користь, то вони скористаються. Це - суть переговорів.
2
Походіть по магазинах, принесіть докази. Якщо ви купуєте машину і знаєте, що інший дилер таку ж продає на 200000 р. дешевше, скажіть про це. Назвіть фірму-дилера і продавця. Якщо ви ведете переговори про зарплату, і ви провели дослідження, скільки люди у вашому місті заробляють на схожих роботах, роздрукуйте статистику і тримайте під рукою. Страх втратити угоду або можливість, навіть невелику, може змусити людину піти на компроміс.
3
Запропонуйте заплатити вперед. Продавці завжди хочуть отримати гроші вперед, особливо в ситуаціях, коли це зазвичай не практикується, наприклад, при покупці машини. Як покупець, ви також можете запропонувати взяти щось оптом, заплатити аванс за певну кількість виробів або послуг в обмін на знижку.- Можна користуватися такою тактикою: з`являтися на переговори з заздалегідь написаним чеком на певну суму, пропонувати за товар або послугу саме цю ціну і говорити, що це останнє речення. Вони можуть і погодитися - складно противитися спокусі відразу отримати гроші.
- Нарешті, при веденні переговорів завжди можна з вигодою запропонувати заплатити готівкою, а не чеком або кредитною карткою, адже це знижує ризик продавця (відгук чека, картка не пройде).
4
Ніколи не поступайтеся, нічого не отримавши натомість. Щось комусь віддаючи "безкоштовно", ви опосередковано визнаєте свою позицію в переговорах слабкою. Розумні переговорники тут же почують запах крові і налетять на вас, подібно акулам.
5
Попросіть щось таке, що має для вас цінність, але їм нічого особливо не варто. Завжди добре, коли задоволені обидві сторони. І, всупереч поширеному переконанню, переговори не обов`язково повинні бути грою, в якій немає переможця. Ви можете підійти до переговорів творчо.- Скажімо, у вас є справи з винним заводом, і вони хочуть, щоб ви щось там зробили. Вам пропонують $ 100. Ви хочете $ 150. Чому б не запропонувати, щоб вони заплатили $ 100 і дали вам пляшку вина ціною $ 75? Вона стоїть вам $ 75, саме стільки довелося б за неї заплатити, але ви отримуєте її дешевше.
- Або ж ви попросите 5% -10% знижку на всі їхні вино. Припускаючи, що ви і так регулярно купуєте вино, ви заощадите, а вони все одно зароблять на ваших покупках (хоча і менше).
6
Запропонуйте або попросіть щось додаткове. Можна якось поліпшити угоду? Якийсь бонус або подарунок може бути зовсім недорогий, але зробить поліпшить угоду.- Іноді, хоч і не завжди, ви можете створити в іншої сторони враження, що поступаєтеся більше, ніж насправді. Для цього ви пропонуєте багато маленьких винагород, а не одне велике. Пропонуючи або погоджуючись на винагороди, не забувайте про це.
7
Завжди приберігайте щось для закриття угоди. Це може бути факт або аргумент, який ви використовуєте, коли відчуєте, що інша сторона ось-ось погодиться, потрібно тільки трохи підштовхнути. Якщо ви маклер, і ваш клієнт купує щось на цьому тижні у цього продавця або в іншого, то ви можете з великим успіхом використовувати цей аргумент: ваш клієнт обмежений у часі, і ви переконаєте його, чому важливо встигнути.
8
Не дозволяйте особистим проблемам завести переговори в безвихідь. Занадто часто переговори заходять у глухий кут тому, що одна зі сторін приймає щось близько до серця і все йде прахом. Постарайтеся не дозволяти процесу переговорів зачепити ваше его або почуття власної гідності. Якщо людина, з якою ви ведете переговори, грубий, надто агресивний або образливо поводиться - пам`ятаєте, завжди можна розвернутися і піти.
Поради
- Ведіть себе впевнено, говоріть голосніше звичайного - це змушує недосвідчених думати, що ви такі речі і вже багато разів проробляли.
- Підготовка - 90% переговорів. Зберіть якомога більше інформації про угоду, оцініть всі найважливіші змінні, визначте, на які поступки можете піти.
- Якщо вас здивують дуже приємним пропозицією, не давайте, що очікували чогось меншого.
- Роблячи пропозицію, уникайте невизначеності. "Ціна близько 100 $" або "я б хотів отримати 100 $". Будьте конкретні - "Ціна - 100 $" або "Плачу 100 $".
- Не ведіть переговорів з кимось абсолютно нерозумним. Скажіть їм, щоб дали знати, якщо знизять ціну (або що завгодно). Починало переговорів у таких умовах ставить вас в занадто невигідну позицію.
- Ніколи не ведіть переговорів, якщо інша сторона несподівано подзвонила. Вони готові, а ви ні. Скажіть, що не можете зараз говорити, і домовтеся про дзвінок пізніше. Це дасть вам час скласти план дій і провести якісь невеликі дослідження.
- Слідкуйте за мовою тіла - досвідчений переговірник здатний вас прочитати.
Попередження
- Уїдливість вбиває угоди в зародку. Люди відмовляться від угоди просто тому, що вони в поганому настрої. Всяку ціну уникайте ворожості. Навіть якщо в минулому ваші стосунки були ворожі, починайте спілкування позитивно і життєрадісно, що не таіте образи.
- Говоріть про свою цифрі, а не про їх (це підсвідомо дає їх цифрі правомочність).
- Якщо це по роботі - не скупіться, а то вас можуть звільнити. Це гірше, ніж раз піти клієнту на поступку.
