Як продавати ІТ-послуги
Продаж ІТ-послуг відрізняється від продажів інших послуг, оскільки багато компаній мають у штаті свій власний персонал, який надає ІТ-послуги. Використовуйте нижченаведену стратегію, щоб диференціювати свої послуги від внутрішніх ІТ-послуг вашого цільового ринку.
Кроки
1
Визначте ціну вашої пропозиції. Ціна пропозиції - значення, яке ви будете надавати вашим клієнтам. Ви могли б надавати послуги віддаленого адміністрування бази даних або послуги з розробки програмного забезпечення, але спершу вам необхідно розповісти замовнику про переваги саме вашого сервісу.
2
Визначте, що робить ваш сервіс унікальним, і допомагає вам диференціюватися від конкурентів. Наприклад, запитайте себе, чи володіє ваша компанія унікальним досвідом або великими знаннями в якійсь галузі.
3
Позначте ваш цільовий ринок. Визначте вашу орієнтованість на бізнес, клієнтів або на обидві категорії.- Орієнтація на бізнес надає великі можливості заробітку, оскільки компанії, як правило, володіють великим бюджетом.
- Компанії завжди потребують обслуговування, і вони, як правило, мають тенденцію звертатися до сторонніх продавцям послуг, якщо не можуть вирішити проблему своїми силами.
- У вас буде більше конкурентів, якщо ви вибрали цільовим ринком бізнес.
- Ви, можливо, захочете ознайомитися з масштабами бізнесу, який ви обрали у якості цільового ринку. Продаж послуг підприємствам зі списку Fortune 1000 зажадає від вас наявності великого досвіду і великої кількості відгуків впливових осіб. Продаж послуг компаніям зі списку Fortune 1000 може зажадати страхування цивільної відповідальності. Контрактів з компаніями зі списку Fortune 1000 може бути більше, але конкуренція досить висока. Для початку непогано буде орієнтуватися на підприємства малого та середнього бізнесу.
Аспекти, які потрібно враховувати при орієнтації на споживачів
1
Низька конкуренція.- Коли ви пропонуєте ІТ-послуги споживачам, вони вважають, що ви пропонуєте те, що у них вже є. Будьте готові докласти більше зусиль для продажу своїх ІТ-послуг.
2
Визначте цільової сектор. Чи які-небудь конкретні галузі, які виграють від типу послуг, які ви пропонуєте? Чи які-небудь конкретні галузі, які не будуть користуватися вашими послугами? Наприклад, автомобільні майстерні з меншою ймовірністю будуть мати потребу в послугах з розробки програмного забезпечення.
3
Визначте ваш підхід до ринку.- Дзвінки по телефону - старомодний спосіб отримання клієнтів. Почніть з придбання списку можливих клієнтів, що мають відношення до певної галузі.
- Оптимізуйте сайт за ключовими словами і фразами, щоб клієнти могли знайти сайт з вашими послугами за допомогою пошукових систем. Пошукова оптимізація або SEO - ефективний спосіб роздобути «теплі зв`язку».
- Зробіть тематичне дослідження маркетингової кампанії. Проведіть дослідження вашого першого клієнта. Будьте в змозі описати надані послуги та отримані результати. Не забудьте включити кількісні показники результатів, так як вони дуже важливі поряд з розрахунком коефіцієнта рентабельності інвестицій (ROI). Переконайте своїх клієнтів у тому, що за свої гроші вони отримають те, що може стати вирішальним для їхнього бізнесу. Викладіть на своєму сайті приклад маркетингового дослідження і надайте можливість відвідувачам скачувати його в обмін на контактну інформацію. Такий обмін буде підтримувати «теплі зв`язку».
Поради
- Ринок ІТ-послуг є конкурентоспроможним і має величезним обсягом інтелектуальної власності. Тематичні дослідження ринку можуть допомогти диференціювати вашу компанію від конкурентів.
- Налагодження довіри і встановлення довірчих відносин має вирішальне значення для реалізації послуг, так як результат послуги не видно, поки вона не надана.
